Vil du have flere penge mellem hænderne, er din løn et godt sted at starte. Men mange ender med at gå ud af lønforhandlingslokalet uden flere penge på lommen, eller med mindre end de havde regnet med.
Spørger man Kaare Thomsen, er der plads til forbedring hos langt de fleste, når det drejer sig om at forhandle sig til en højere løn.
Han er ekspert i forhandlingsteknik med mere end 20 års erfaring og har blandt andet skrevet bogen »Lær at forhandle«.
»Jeg møder næsten aldrig nogen, som ikke har brug for at blive trænet i forhandlingsteknik. Enten kører de for svagt, er for bløde, for ustrukturerede eller ikke strategiske nok,« siger han.
Læs også: Svensk storbank spår medvind til dansk folkeaktie – men anbefaler at sælge den
I en ny undersøgelse fra HK Privat foretaget af Epinion, svarer 26 pct. af de adspurgte kvinder, at de ikke fik nogen lønforhøjelse, sidst de bad deres chef om en, mens tallet for mændene lyder på 16 pct.
26 pct. mænd har fået noget af det, de ønskede til en lønforhandling, men ikke det hele. Sådan svarer 23 pct. af kvinderne også.
Læs også: Her er tøjet, chefen hader du har på
Derfor har Euroinvestor bedt ekspert Kaare Thomsen om de bedste råd til at blive en bedre lønforhandler.
1. Anmod om en lønforhandling
Hvis du ikke er blevet inviteret til en lønforhandling i forbindelse med jobskifte eller en forfremmelse, skal man ikke være nervøs for at invitere sig selv.
»Som udgangspunkt kan alle altid anmode om at åbne en forhandling. Det kan man også gøre, selvom det er en måned siden, man er blevet ansat. Det er bare ikke sikkert, det er klogt at gøre,« siger Kaare Thomsen og tilføjer:
»Som udgangspunkt kan man sige, at man har tænkt over sin løn, og at man derfor gerne vil anmode om en forhandling.«
Læs også: 4 grønne aktier: 'Det kan blive den næste Ørsted'
Er reaktionen fra arbejdsgiveren, at ens løn på nuværende tidspunkt ikke er til forhandling, kan man, hvis man mener, der er noget at hente, ifølge Kaare Thomsen godt fortsætte med at anmode.
»Hvis man mener, sagen er vigtig nok, skal man lægge pres på for at få en forhandling, og så længe din anmodning er ligeværdig, høflig og ordentlig, kan jeg ikke se noget galt i det.«
2. Hav styr på strategien
»For det første er grunden til man handler, at man har fælles interesser. De vil have dig, og du vil have dem. Spørgsmålet er bare på hvilke vilkår.«
Derfor er det ifølge forhandlingseksperten afgørende, at man har en strategi, inden man mødes med sin arbejdsgiver til selve forhandlingen. 
Vis mere
På forhånd skal man gøre sig klar over sit første bud, sit mål og sin smertegrænse.
»Du skal gøre op med dig selv, hvad du vil gøre, hvis det ikke lykkes at komme i mål med din smertegrænse. Hvis den er 40.000 kr., men du max kan bokse din arbejdsgiver op på 38.000 kr., hvad vil du så gøre?«
»Hvis du beholder jobbet til 38.000 kr., så har du ikke gjort din smertegrænse klar forinden.«
3. De indledende ord
Når man sidder om forhandlingsbordet, er det ifølge Kaare Thomsen vigtigt, at man lægger ud med at frame situationen. Altså at man får sat en scene. Derfor bør man selv starte samtalen med et par indledende ord, der indeholder lidt om ens situation og formål samt fælles interesser.
»Man kunne for eksempel sige: Nu har jeg været her i seks måneder og set mig omkring. Mit formål med den her samtale er at få en betragtelig lønstigning. Mit mål er, at vi kan få en samtale, hvor vi kan mødes lønmæssigt. Jeg tænker, der er fordele i det for begge parter, og så kender vi nok også hinanden bedre til gavn for det videre samarbejde. »
»Så sidder de nok og kigger forbløffet på dig, for mange er ikke vant til, at medarbejderen er så eksplicit .«
4. Hvis modparten er afvisende
Når du først har fremsat dit bud, og din arbejdsgiver afviser, skal man ifølge Kaare Thomsen ikke give op.
»Din arbejdsgiver kommer sikkert til at sige, at det er der ikke råd til. Men hvis modparten er afvisende, så bed om et modbud. Det er en fordel at være insisterende, men ikke at give ordrer.«
»Du kan eksempelvis sige: Hvor meget vil du gå op? Hvad kan du ellers tilbyde? Kan jeg alligevel bede dig om at gå op?«
»Men gør det på en venlig, forstående måde med lange pauser.«
5. Vær ikke bange for store forskelle
Når man forhandler løn, skal man ikke være bange for at give et bud, der ligger et godt stykke over arbejdsgiverens.
»Er man en god forhandler, frygter man ikke nødvendigvis at buddene ligger langt fra hinanden.«
Giver man et nyt bud, så bør man gøre det i forlængelse af sit eget bud og ikke modpartens. Hvis du har sagt, at du ønsker 45.000 kr. i løn og modparten har sagt 35.000 kr. , så forsøg dig med 44.500 kr. næste gang.
Typisk tør nordeuropæere ikke være særligt »frække« til lønforhandlinger – men i Asien er det mere reglen end undtagelsen.
»Det kan selvfølgelig blive utroværdigt, hvis budet er voldsomt højt. Men at vi er dårlige til at komme med høje bud skyldes nok, at vi har en form for frygt for forhandlinger. Vi er formodentlig genetisk programmeret til at være bange for konflikter, da de potentielt kan bringe os i fare.«
6. Luk munden
Selvom det kan virke akavet, så lad være med at sige for meget – i hvert fald hvis modparten siger noget, du ikke kan bruge i din forhandling. Nik i stedet en smule med hovedet og kig ned i dine papirer.
»Man skal skrue ned for sin ordstrøm. Det er en kunst at holde mund. Nik i stedet og se tænksom ud, hvis din arbejdsgiver siger noget, du ikke kan bruge,« siger Kaare Thomsen.
7. Tjek din lønstatistik – men undgå at bruge det som eneste argument
»Tjek gerne hvad gennemsnittet for dit område er, men det kan ikke bære en forhandling. Det vil selvfølgelig have en effekt, hvis der er et efterslæb, men det vil typisk ikke være nok til at overbevise en modpart,« siger Kaare Thomsen og tilføjer:
»I det private erhvervsliv er langt størstedelen af arbejdsgiverne ligeglade med, hvad gennemsnittet tjener, og det er derfor dårlig argumentation. De, der får højst løn, er typisk dem, der er vigtigst.«
8. De tre V’er
Når man går til lønforhandling, bør man ifølge Kaare Thomsen være venlig, værdig og velforberedt.
»Man skal være venlig uden at sige for meget, men stadig fremstå imødekommende. Og så skal man være værdig, hvilket betyder, at man ikke siger, hvad modparten vil høre, men at man fortælle hvad man gerne have, de betaler for dig.«
9. Øv dig, øv dig, øv dig
»Har du en søster, en kæreste, en roomie eller en god ven, så øv dig. Det er vigtigt at spille rollespil, inden man går ind til sin samtale, så du har en god fornemmelse for, hvad der kommer til at foregå.«
10. Tag det ikke personligt
Lykkes det ikke at komme i mål med den løn, du som minimum havde ønsket dig, skal du ikke tage det alt for personligt.
»Folk i handelslivet oplever det hver dag. Nogle gange kan man bare ikke få prisen op. Men det er en stor del af at være “diplomat”. Man skal kunne tåle et nej.«
Læs også: Ung investor: Vi skal reagere nu og dit afkast vil ikke tage skade – tværtimod
Læs også: For første gang siden pandemien: Forsigtigheden kryber ind hos amerikanske investorer
